Telefonakquise wird immer noch als Möglichkeit gesehen, Neukunden zu gewinnen oder Aufträge zu erhalten. Damit begeben Sie sich rechtlich auf extrem dünnes Eis, denn Kaltakquise – auch durch E-Mails – ist definitiv verboten bis auf ein paar sehr eng gesteckte Ausnahmen.

Kundenkontakte aufbauen – aber wie?

Der Griff zum Telefon scheint hier verlockend. Besonders schwierig ist es für Starter an Kunden zu kommen. Sich ein paar Tage hinzusetzen und potenzielle Kunden anzurufen, erscheint aussichtsreich zu sein. Bürodienstleistung braucht schließlich fast jeder. Aber selbst, wenn Ihre Auftragslage gut ist, müssen Sie immer an der Neukundengewinnung arbeiten. Seminare und Vorträge, die Kaltakquise anbieten, sterben deshalb nicht aus. Ein Vortrag, der Fragen wie „Wie komme ich an der Zentrale durch?“ „Was sage ich überhaupt meinem gewünschten Ansprechpartner, wenn ich dort auch ‚angekommen‘ bin?“, zeigen, dass hier beim Angerufenen mit Widerstand zu rechnen ist. Und genau dieser Widerstand ist durch das UWG geschützt.

Das hat seinen Grund. Jede unverlangte Werbung fordert die Aufmerksamkeit des Beworbenen und ist somit ein unzulässiger und damit ein zu unterlassender Eingriff in den Betriebsablauf bei einem Gewerbetreibenden (B2B). Zeit, die nicht nur den unpassende Anruf verloren geht, sondern auch die Zeit, die benötigt wird, um wieder in die unterbrochene Arbeit zurückzufinden. Statistisch gesehen sind das elf Minuten.

Werbung bedarf in allen Fällen einer vorherigen ausdrücklichen Einwilligung. Das fängt am Briefkasten an und hört bei Telefon und E-Mail auf. Grundlage ist § %7 UWG Abs. 2. Nr. 3. Die mutmaßliche Einwilligung ist eine spezielle Auslegung, die gern genutzt wird, die aber bei Gerichtsverfahren selten greift – nicht einmal bei Geschäftskunden siehe weiter unten.

Selbst, wenn der Angerufene keine Abmahnung schickt, dürfte der Anrufer mit dieser unerlaubten Vorgehensweise einen schlechten Eindruck hinterlassen. Einen potenziellen Kunden hat er damit nicht gewonnen. Schickt das verärgerte Unternehmen eine Abmahnung, kann das auch noch sehr teuer werden.

Einen Kundenaufbau zu betreiben ist heute zwar schwer, bietet aber durch das Internet viele andere Möglichkeiten. Mehr dazu am Schluss und in den weiterführenden Links.

Kaltakquise sind lästige Anrufe

Es hat auch seinen guten Grund, diese lästige Anruferei zu unterbinden. Als ich noch in einer kleinen Firma für die gesamte Büroorganisation zuständig war, gingen ständig Anrufe ein, die meinem Chef Teppiche, Diamanten oder Aktien verkaufen wollten. Er war froh, dass ich mit dem Telefon vorgeschaltet war. Mich riss es aus der laufenden Tätigkeit. Andererseits bewarben auch wir unsere Dienstleistung telefonisch und unsere Studenten mussten sich immer wieder anhören, dass sie schon der x.te Anruf an dem Tag seien, und dass ihr Betrieb bald eine eigene Abteilung aufmachen könne für Werbeanrufe. Das ist wohl vielen so ergangen, sodass die Gesetze sich seit den 90er Jahren diesbezüglich enorm verschärft haben.

Meine Erfahrung ist, dass unseriöse Anrufe im Allgemeinen ein minderwertiges Produkt bewerben.So wurde ich einige Zeit von Damen angerufen, die mir einen Eintrag in einem Internet-Adressbuch für meine Bürodienste miat einem kostenpflichtigen Vertrag aufschwatzen wollen, damit meine Seite besser gefunden werde.
Vor allem rund um das sogenannte SEO (Suchmaschinenoptimierung) wird das UWG sowohl bei Mails als auch beim Telefon häufig übertreten. Witzigerweise sind es aber gerade die Unternehmen, deren eigenen Seiten das nicht halten, was sie ihren Kunden gerne versprechen: gut gefunden zu werden.

Wenn sich heute schon Dienstleister weigern auf E-Mails zu reagieren, weil sie die E-Mail-Flut nervt oder sie sich überfordert fühlen, wird ein Anruf, der einen völlig aus der Arbeit reißt, erst richtig zu Verärgerung führen. Und wenn das Verbot zur Kaltakquise locker gesehen wird, ist eben bald nicht nur ein ein Anruf am Tag.

Kaltakquise ist wettbewerbsverzerrend

Nachdem seit 2008 die Grenzen gesetzlich sehr eng gesteckt sind, halten sich die meisten Unternehmen an das UWG. Damit ist für den Wettbewerb die gleiche Voraussetzung geschaffen. Kundenakquise muss neue Wege beschreiten und alle kämpfen mit ähnlichen Problemen.

Es ist deshalb verständlich, dass nicht nur der Beworbene gegen diesen unlauteren Wettbewerb vorgeht, sondern auch Gewerbetreibende dem ganz schnell einen Riegel vorschieben, wenn ein Mitbewerber diesen Weg einschlägt.

Akquise bei bereits bestehenden Geschäftskontakten

Wenn Kundenbeziehungen bestehen, ist die Kundenpflege eine Selbstverständlichkeit. Aber selbst bei Bestandskunden ist die telefonische Akquise mit Vorsicht zu behandeln und wird durch mehrere Gerichtsurteile belegt wie in diesem Beispiel OLG Düsseldorf zu einem Urteil zur Einwilligung zu Werbezwecken.

Auch berechtigt ein Kontakt bei einem Treffen von Geschäftsleuten oder auf Seminaren selbst, wenn Sie eine Visitenkarte erhalten haben, nicht dazu nun telefonisch Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung ohne ausdrückliche Aufforderung, anzubieten.

Trotz dieses Wissens, werden vor allen Dingen Gründer immer wieder in Einsteiger- und Beraterkursen dazu animiert, dass sie doch mit Telefonieren und der damit verbundenen Kaltakquise versuchen könnten, schneller Kunden zu generieren. Offenbar sind aber auch Unternehmen, die schon länger selbstständig sind, für diese Art der Akquise anfällig.

In einem Gespräch verstieg sich ein Berater zu sagen, nach einem Gespräch zu behaupten, man wollte dem Unternehmen einen Auftrag erteilen und gar nichts verkaufen, denn der Angerufene könne ja schließlich nicht das Gegenteil beweisen. Solche Tipps halte ich in hohem Maße für unseriös.
Offenbar berufen sich diese „Tippgeber“ auf dieses Urteil, indem sich der Angerufene auf Vermutungen stützte und die Klage deshalb abgewiesen wurde.

Kaltakquise ist extrem dünnes Eis

Wie eng diese Auslegung zur Vermutung ist, zeigt die Zeitschrift Impulse im Artikel: „Was ist bei der Akquise verboten – was erlaubt?“ mit diesem Hinweis:
„Wichtig: Fragen Sie vor ­Beginn Ihrer Kaltakquise einen Rechtsanwalt mit Fachgebiet Wettbewerbsrecht, was in Ihrem Fall konkret erlaubt wäre und was nicht. Im Schnitt dauert solch eine Beratung maximal zwei Stunden, oft liegen die Kosten dafür unter 300 Euro. Das schützt Sie vor wesentlich teureren Rechtsstreits.“

Ein weiterer Artikel der Zeitschrift Impulse von 2017 „12 Tipps für erfolgreiche Akquise am Telefon“ verdeutlicht, dass sich die Rechtslage auch 2017 nicht geändert hat. Dass lästige Anrufe sich merken, liegt daran, dass diese oft aus dem Ausland erfolgen und lassen isch deshalb nicht zurückverfolgen. Wer unseriös arbeitet, weist es natürlich weit von sich, diese Firmen beauftragt zu haben.

Tipps und Tricks

Auch wenn damit geworben wird: Tipps und Tricks, wie man das UWG umgehen kann, gibt es nicht. In meinen Augen mangelt es hier an Seriosität. Dass auch größere Firmen mit allen möglichen Tricks erfolglos vor Gericht landen zeigen hier einige Urteile.
Versuchen Sie nicht eine Geschäftsbeziehung nicht mit Tipps und Tricks zu beginnen. Werden diese in Seminaren angepriesen, sollte Ihnen spätestens dann bewusst werden, dass hier etwas nicht stimmen kann. Ehrlichkeit ist immer noch die beste Basis für einen lang anhaltende Geschäftsbeziehung.

• Hinweis:
  Die Rufnummernunterdrückung ist unzulässig. Solche Anrufe nehmen heute schon viele gar nicht mehr entgegen.

Sich finden lassen

Zugegeben: Akquise zu betreiben ist äußerst schwer geworden, weil Sie grundsätzlich vor der Werbung den Betroffenen fragen müssen, ob Sie ihn bewerben dürfen. Dennoch schaffen es Startup wie z. B. „My Müsli“ über reinem Online-Handel zu expandieren und nun den umgekehrten Weg zu gehen, indem sie zusätzlich offline ihre Produkte zum Verkauf anbieten.

Die Prämisse ist heute, dass Sie sich finden lassen. Das Internet bietet vielfältige Möglichkeiten Marketing zu betreiben. Neben der eigenen Website helfen Unternehmensseiten in den sozialen Netzwerken. Hier lässt sich insbesondere für Gründer mit Engagement einiges bewegen. Wer schon über ein gutes Auftragspolster verfügt, kann für die sozialen Netzwerke auch entsprechende Dienste beauftragen, um im Gespräch zu bleiben. Letztendlich helfen Beiträge in Blogs auf das eigene Unternehmen und seine Fähigkeiten aufmerksam zu machen.

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