Der größte Sektor für Selbstständige sind Dienstleistungen aller Art. Diese Dienstleistung muss bekannt gemacht und Kunden gefunden werden, damit auch irgendwann ein gutes Einkommen erzielt werden kann. Hier schalten sich gern Berater ein, die beratend zur Seite stehen sich entsprechend auf dem „Markt“ zu positionieren.

Vor allen Dingen sind Starter froh, wenn sie Hilfestellungen bekommen, wie sie den Einstieg in die Akquise am besten schaffen. Auf Portalen wie Xing sind schnell Kontakte geknüpft und mit der entsprechenden Suchefunktion findet ein Berater einen Bereich, den er gut anbieten kann. Ganz beliebt ist immer noch das SEO, wobei sich hier ein Blick in Seitwert.de schnell hilft, zu überprüfen, ob der Berater mit seinem Internetauftritt das erfüllt, was er anderen verspricht.

Aber auch andere Branchen werden von sog. Unternehmensberatern umgarnt. Neben Existenzgründern sind Handwerksbetriebe, kleinere Geschäfte oder Pensionen beliebte Ansprechpartner. Vorsicht ist geboten, da bei der Vielzahl von Beratern, die es zu allen Bereichen des Unternehmertums gibt, auch zahlreiche Berater eher als „unseriös“ einzustufen sind.

Unseriöses Geschäftsgebaren lässt sich aber schnell erkennen und trifft neben Beratern auch auf andere Dienstleistungsangebote zu:

• Unerlaubter Anruf die sog. Kaltakquise (vergl. § 7 UWG Abs. 2. Nr. 3.)
• Schnelle Terminvereinbarung bzw. ein „ich bin gerade in der Nähe“
• Unangemeldeter Besuch möglichst noch mit einem „besonderen Angebot“ gekoppelt
• Angebot als Referenzkunde zu dienen und so schnell bekannt zu werden
• Hinweis auf Fördermittel
• Schnelle persönliche Kontaktaufnahme aufgrund gemeinsamer Gruppen in Social Media

 
und entsprechen damit nicht den Gepflogenheiten eines professionellen Beraters.

Für alle Angebote ausreichend Zeit zur Prüfung nehmen

Bevor ein Angebot angenommen wird, gilt: mindestens eine Nacht drüber schlafen zu dürfen. Wer eine schnelle Unterschrift einfordert, scheint seine Leistung eher „verramschen“ zu müssen. Neben Neugier oder Schmeicheleien wird gern „Schnäppchenjäger“ im potentiellen Kunden angesprochen. Komischerweise gibt es immer noch eine ganze Reihe von Menschen, die nicht wissen, dass „billig“ richtig teuer werden kann.

Aber Vorsicht: auch scheinbar hochwertige teure Angebote sollten nicht zur schnellen Unterschrift verleiten. Nicht immer ist alles seinen Preis wert.

Qualifizierte Adressen eine heiß begehrte Ware

Für den Vertrieb ist Adressmaterial mit direkten Ansprechpartnern von großem Interesse. Neben Teilnehmern von sozialen Netzwerken, die ein eigenes Kontaktnetz aufgebaut haben wie z. B. in Xing, sind zunächst Branchenbücher aber vor allem gepflegte Adressübersichten interessant. Gerne wird mit Verweis auf einen angeblichen Tippgeber angerufen z. B. aus einem gemeinsamen Netz oder von einem Portal. Ein Hinweis auf Rücksprache mit dem Tippgeber ist hier sicher sinnvoll.

Da der Vertrieb allerdings im Allgemeinen Einkommen über Provisionen generiert, wird das UWG nicht immer ganz so ernst genommen. So bleiben sie nicht aus, die unseriösen Anrufe. Anrufe oder aufdringliche Terminangebote unterbrechen den Büroalltag und damit Arbeitsrhythmus sowie Konzentration und sind entsprechend ärgerlich. Unseriösen Angeboten sind schnell zu identifizieren, wenn sie sich nicht an die Regeln halten.

Nutzungsbestimmungen bei offiziellen Seiten beachten

„Bürodienste in:“ weist deshalb in seinen Nutzungsbestimmungen ausdrücklich darauf hin, dass die Teilnehmer nur dann kontaktiert werden dürfen, wenn ein ernsthaftes Interesse an der Dienstleistung besteht und nicht irgendein Verkaufsinteresse einer anderen Dienstleistung / eines Produkts der eigentliche Grund des Kontaktes ist.

Dieser Hinweis steht häufig auf den Kontaktseiten von Websites, die darum bitten, Anrufe oder sonstige Kontaktaufnahme, die nichts mit der angebotenen Dienstleistung zu tun haben, zu unterlassen.

Sicher ist es nicht leicht eine Dienstleistung bekannt zu machen. Auch der Markt der Unternehmensberater ist eng. Deshalb wird die Möglichkeit seine Beratungstätigkeit feilzubieten gerne auf Existenzgründermessen genutzt. Viele „Berater“ bieten hier dem potentiellen aber doch sehr unerfahrenen Gründer blumig ihre Beratungsleistung an.

Vor dem Problem Kunden zu gewinnen, stehen letztendlich alle Selbstständigen vor allem zu Beginn ihrer Selbstständigkeit. Deshalb sollte gleiches Recht für alle gelten.

Seriöse Beratung erkennen

In der Ruhe liegt die Kraft. Das ist bestimmt ein Kennzeichen für seriöse Beratung. Ein seriöser Berater wird

• seine Branchenkenntnis gezielt einsetzen
• durch Kompetenz auf sich aufmerksam machen
• keinen Erstkontakt über Kaltakquise wählen
• bei einem Anruf sofort an der Rufnummer zu erkennen sein
• Potentielle Kunden durch keinen Vertrieb generieren
• durch nachweisbare Empfehlung/Referenzen, Kunden gewinnen
• auf „Vor Ort Erfahrung“ zurückgreifen
• keine Beratungsleistung als Sonderangebote anpreisen
• nicht mit to-do-Listen arbeiten
• seine Leistung klar definieren und auf einer professionellen Website präsentieren
• gemeinsam mit seinem Kunden in einem kostenlosen Erstgespräch Zielvorgaben erarbeiten
• Leistungen ablehnen, die nicht abdeckt werden können und diese ggf. an einen Kooperationspartner weitergeben
• Termine aber auch Unterschriften für Angebote einen angemessenen Zeitrahmen einräumen

 
Der seriöse Berater wird eher gefunden aufgrund seiner nachvollziehbaren Kompetenz. Die individuellen Belange des Kunden stehen im Vordergrund, auf die er situativ eingeht. Berater übernehmen im Allgmeinen unterschiedliche Aufgabenfelder und unterstützen ein Unternehmen

• seine Effektivität zu verbessern
• Marktzugänge zu erschliessen
• typische Gefahren auszuschließen
• kaufmännische Grundlagen zu erarbeiten

Wer einen möglichen Berater GEFUNDEN hat, sollte dennoch gezielte Fragen stellen:

• Eigene Kriterien für ein telefonisches Erstgespräch aufstellen
• Die Entwicklung des Beraters und seine Qualifikationen erfragen
• Überprüfen, ob angebotene Lösungen tatsächlich der Fragestellung entsprechen oder eher Allgemeinplätze beinhalten

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